Quali canali di marketing FIVET creano un reale movimento di consultazioni?

Aprite il report mensile e il numero di lead sembra fantastico. Il costo per lead è diminuito, le compilazioni dei moduli sono aumentate e la presentazione dell'agenzia è entusiasta. Eppure, le consultazioni effettuate e gli inizi dei trattamenti si sono mossi a malapena. Se questo divario vi suona familiare, questo articolo è per voi.

Vi mostreremo come giudicare il ROI dei canali di marketing FIVET in base al movimento dei pazienti verso le consultazioni prenotate ed effettuate, non in base al volume grezzo di lead. Otterrete una chiara catena di movimento da misurare, un'analisi di dove il contesto della fonte scompare silenziosamente e un modo semplice per interpretare la ricerca a pagamento, l'organico, i referral, i social e il traffico dei partner in base alla capacità dei pazienti di continuare il percorso dopo la richiesta iniziale.

Punti Chiave

• Il volume è attività, non fatturato - Un canale può produrre centinaia di lead economici e quasi nessuna consultazione effettuata, quindi il costo per lead da solo è un punteggio fuorviante.
• Il movimento è la vera prova - Giudicate i canali in base all'intera catena, dalla fonte alla consultazione effettuata e all'inizio del trattamento, laddove i dati esistono.
• Perdita del contesto della fonte - Moduli, telefonate, sistemi di prenotazione e passaggi in chat eliminano l'informazione su quale canale abbia generato la richiesta.
• Nessun canale vince universalmente - Il miglior canale è quello che mantiene i vostri pazienti in movimento, per la vostra clinica e la vostra linea di servizi.
• La prova ha dei limiti - Un'attribuzione onesta per le cliniche della fertilità mostra ciò che è noto, stimato o mancante, e non garantisce mai l'esatto fatturato recuperato.

Perché i lead economici e l'alto volume possono trarre in inganno nelle decisioni sui canali

Un canale che produce molti lead economici può comunque produrre quasi nessuna consultazione effettuata. Ciò rende il costo per lead un modo debole per valutare la qualità del canale da solo.

Un basso costo per lead sembra efficiente all'interno della piattaforma pubblicitaria. La dashboard premia il clic e la compilazione del modulo, poi tace. Non può vedere se quei pazienti hanno prenotato, si sono presentati o sono svaniti dopo aver inviato i loro dati. La qualità dei lead FIVET vive a valle, nelle richieste ad alto intento che prenotano e partecipano, non nei grandi volumi che si bloccano al modulo.

Il volume dei lead è attività, e l'attività non è una prova di fatturato. La trappola comune è dividere tutta la spesa del canale per un conteggio parziale dei lead e chiamare il risultato ROI. Confrontate i due canali illustrativi qui sotto.

Il Canale A vince sul costo per lead e perde dove conta. Il Canale B costa di più per lead, ma offre più del triplo delle consultazioni effettuate, che è ciò che porta verso il trattamento.

La catena del movimento: dalla fonte alla consultazione effettuata

Il movimento della consultazione attraversa una catena chiara: fonte, pagina, richiesta, prima risposta, consultazione prenotata, consultazione effettuata, motivo della perdita e inizio del trattamento dove i dati esistono. Valutate un canale in base a quanto lontano porta i pazienti lungo quella catena.

Ogni anello è importante per un motivo. La velocità della prima risposta decide se una richiesta calda si raffredda. Le consultazioni effettuate, non solo quelle prenotate, sono il momento in cui la domanda diventa reale. I motivi di perdita registrati vi dicono perché i pazienti si fermano. L'attribuzione per le cliniche della fertilità dovrebbe seguire lo stesso paziente attraverso questi anelli, piuttosto che accreditare un lead dello stesso mese a un inizio di trattamento dello stesso mese come se fossero la stessa persona.

La maggior parte delle cliniche non avrà ogni anello perfetto all'inizio. Costruite la catena onestamente invece di inventare un numero pulito.

Come il contesto della fonte scompare dopo il passaggio di consegna

Il canale che ha portato un paziente spesso viene perso nel momento in cui questo arriva a un modulo, una telefonata, un sistema di prenotazione o una chat. L'indizio che vi direbbe quale canale ha generato la richiesta viene lasciato indietro al momento del passaggio.

Le telefonate sono la perdita più grande. Un visitatore clicca sul vostro annuncio, naviga sul sito, vede il numero di telefono e chiama dal suo dispositivo mobile: nel momento in cui compone il numero, ha lasciato il vostro ambiente di tracciamento. Un sistema di prenotazione su uno strumento separato o un passaggio in chat elimina la fonte allo stesso modo. Il risultato falsa la vostra lettura dei canali: questo punto cieco crea una distorsione in cui i marketer sovrastimano i canali con tracciamento facile, sottovalutando sistematicamente le campagne che guidano le richieste telefoniche.

L'analytics aggiunge il proprio pregiudizio. La maggior parte degli strumenti accredita l'ultimo clic, quindi le chiamate da annunci vengono spesso registrate come traffico "diretto", e la domanda da social o referral si nasconde nello stesso contenitore. L'ultimo clic sovrastima la parte finale della canalizzazione; il retargeting e la ricerca brandizzata sembrano quasi sempre degli eroi perché tendono a comparire per ultimi, anche se non hanno creato la domanda ma l'hanno solo intercettata. Ecco perché i report sui lead e i report sui canali non concordano, e perché la domanda telefonica è così spesso ignorata nel ROI del marketing per la fertilità. La soluzione è mantenere il contesto della fonte collegato al paziente attraverso ogni passaggio, in modo che le consultazioni prenotate ed effettuate risalgano al canale che le ha generate.

Leggere i canali per movimento, non per reputazione

Nessun canale vince universalmente. Quello giusto è quello che mantiene i pazienti in movimento per la vostra specifica clinica, città e linea di servizi. Osservate ogni canale a livello di movimento piuttosto che di clic, e ponetevi ogni volta la stessa domanda: la domanda continua a muoversi fino a una consultazione effettuata?

Ricerca a pagamento (Paid Search)

La ricerca a pagamento è ad alto intento e alto volume per molte cliniche. Osservate se il tasso da prenotato a effettuato regge, o se i clic economici riempiono la parte superiore e si bloccano subito dopo la richiesta.

Ricerca organica

L'organico è un canale di fiducia che cresce nel tempo. Il movimento può essere forte ma lento, e il contesto della fonte si perde facilmente quando i pazienti chiamano invece di compilare un modulo. Una particolarità da conoscere: alcuni strumenti di tracciamento delle chiamate impostano di default la fonte del visitatore al primo tocco, quindi se un paziente è arrivato inizialmente in modo organico ed è tornato in seguito tramite un annuncio a pagamento, continua a comparire il numero organico.

Referral e traffico dei partner

I referral e il traffico dei partner mostrano spesso un alto movimento e alti tassi di partecipazione, eppure sono i più difficili da attribuire. La richiesta di solito arriva per telefono o visita diretta senza tag di fonte digitale, quindi il canale genera la consultazione ma il report non lo vede mai.

Social

I social sono forti per la consapevolezza e la risonanza emotiva. Il movimento verso consultazioni prenotate ed effettuate è spesso sottostimato perché i pazienti vi scoprono lì e arrivano più tardi come traffico "diretto". Giudicatelo dal movimento a valle, non dall'ultimo clic.

Come Irresist collega il contesto del canale al movimento delle consultazioni

Ciò che si ottiene è una visione che lega la fonte di marketing al movimento delle consultazioni, in modo che le decisioni sui canali si basino sulle consultazioni prenotate ed effettuate piuttosto che sul conteggio dei lead. È qui che le illusioni dei lead economici smettono di guidare il budget.

Irresist aiuta le cliniche a mantenere il contesto della fonte collegato tramite moduli, chiamate e azioni chiave, tracciando poi il movimento di lead, contatti, prenotazioni, presenze, no-show, perdite e inizio del servizio. Supporta aggiornamenti manuali e tramite CSV degli esiti del ciclo di vita, così le cliniche senza dati perfetti possono comunque costruire l'intera catena invece di fermarsi.

Siamo onesti riguardo ai limiti delle prove. L'approccio separa le prove dalle stime, espone le lacune di copertura e attribuzione e non promette un ROI garantito o un fatturato esatto recuperato. Il recupero del fatturato per le cliniche della fertilità qui significa collegare la spesa al movimento reale e nominare ciò che è noto, stimato o mancante, non promettere un numero.

Richiedete la vostra Mappa delle Perdite di Fatturato FIVET

Se volete vedere se la domanda di ogni canale continua a muoversi dopo la richiesta, possiamo mappare il percorso insieme a voi. Una Mappa delle Perdite di Fatturato FIVET privata traccia la domanda attraverso le consultazioni prenotate ed effettuate e mostra dove il contesto della fonte viene perso tra il clic e la clinica.

È una diagnosi, non una proposta commerciale. Vedrete quali canali portano avanti i pazienti, quali si bloccano al modulo e quali passaggi stanno cancellando la fonte. Richiedete la vostra Mappa delle Perdite di Fatturato FIVET al team di Irresist e iniziate a interpretare i canali in base al movimento.

In sintesi

Finanziate i canali che mantengono i pazienti in movimento verso le consultazioni effettuate e smettete di valutare i canali in base al costo per lead che non prenota o non si presenta mai. La vostra prossima mossa è piccola e concreta: scegliete i vostri due canali principali di questo trimestre e tracciate dieci richieste recenti ciascuno attraverso le fasi di prenotazione, partecipazione e perdita, quindi richiedete una Mappa delle Perdite di Fatturato per scoprire dove scompare la fonte.

FAQ

Cos'è il ROI dei canali di marketing FIVET?

Il ROI dei canali di marketing FIVET è il rendimento valutato in base al movimento dei pazienti verso le consultazioni prenotate ed effettuate, non in base al volume dei lead o al costo per lead. Un canale merita il suo budget quando le sue richieste continuano a muoversi attraverso la catena verso le consultazioni effettuate e gli inizi dei trattamenti, non quando produce semplicemente compilazioni di moduli a basso costo.

Perché il volume dei lead è un pessimo modo per giudicare il ROI del marketing per la fertilità?

Il volume dei lead misura l'attività, non il fatturato. I lead che non prenotano o non partecipano mai non producono inizi di trattamento né entrate, quindi un numero elevato di lead può nascondere un canale che si blocca subito dopo il modulo. Giudicate il ROI del marketing per la fertilità in base a quanto avanzano i lead, non a quanti ne arrivano.

Qual è la differenza tra consultazioni prenotate ed effettuate?

Una consultazione prenotata è programmata; una consultazione effettuata è quella a cui il paziente si è effettivamente presentato. Solo le consultazioni effettuate portano verso il trattamento, quindi contare le prenotazioni ignorando i no-show sovrastima il reale contributo di un canale.

Perché i dati sulla fonte del canale scompaiono dopo un modulo o una chiamata?

La maggior parte dei sistemi di analytics accredita l'ultimo clic e, quando un paziente chiama, lascia l'ambiente di tracciamento e può apparire come un visitatore che ha semplicemente abbandonato il sito. Telefonate non tracciate, sistemi di prenotazione su strumenti separati e passaggi in chat eliminano la fonte, lasciando il canale che ha generato il contatto senza credito.

Qual è il miglior canale di marketing per le cliniche FIVET?

Non esiste un vincitore universale. Il miglior canale è quello che mantiene i vostri pazienti in movimento verso le consultazioni effettuate per la vostra specifica clinica, città e linea di servizi. Ricerca a pagamento, organico, referral e social si comportano tutti in modo diverso, quindi misurate il movimento piuttosto che fidarvi della reputazione di un canale.

Come può una clinica migliorare l'attribuzione per la fertilità?

Mantenete il contesto della fonte collegato a ogni paziente attraverso ogni passaggio, inclusi moduli, chiamate, sistemi di prenotazione e chat, quindi tracciate l'intera catena di movimento dalla fonte alla consultazione effettuata e all'inizio del trattamento. Seguire lo stesso paziente attraverso la catena, invece di abbinare i lead dello stesso mese agli inizi dello stesso mese, vi fornisce un'attribuzione difendibile.