Kendinizi Kandırmadan Baz Çizgisi Ayarlı Gelir Tahminleri Yapmak

Her IVF kliniği eninde sonunda bir yönetim kurulu üyesinden, bir ortaktan veya kendi finans ekibinden aynı soruyla karşılaşır: "Bu ne sonuç üretti?" Net bir rakamla cevap verme baskısı, veriler bunu destekleyecek kadar temiz hale gelmeden çok önce gelir. Bu nedenle klinikler iki başarısızlık modundan birine düşer. Ya her anlama gelebilecek kadar belirsiz bir IVF gelir tahmini üretirler ya da sessizce bir yalana dönüşecek kadar kesin bir tahmin.

Üçüncü bir yol daha var. Baz çizgisi ayarlı (baseline-adjusted) bir tahmin, ne olduğu ve neyi iddia edemeyeceği konusunda dürüst olan, sınırları belirlenmiş ve etiketlenmiş bir rakamdır. Nedensel kanıt isteyen birini tatmin etmeyecektir ve kohort düzeyinde kanıt talep eden bir şüpheciye karşı bir tartışmayı kazandırmayacaktır. Ancak kendi varsayımlarını, sınırlarını ve güven düzeyini adlandırdığı için inceleme altında ayakta kalabilir. Oluşturmaya değer olan versiyon budur.

Önemli Çıkarımlar

• Baz çizgisi ayarlı tahminler, beklenen huni çıktısını gerçek çıktı ile karşılaştırır - Bunlar tahmin (forecast) veya nedensel kanıt değildir, ancak dürüstçe etiketlendiğinde savunulabilir bir orta yoldur.

• Dönem çıktısı raporlaması ve aynı aday (same-lead) kohort kanıtı farklı iddialardır - Bunları birbirine karıştırmak, inceleme altında çöken yanıltıcı IVF gelir tahminleri oluşturur.

• IVF hizmet başlangıçları, aday oluşturulmasından aylar sonra gerçekleşir - Konsültasyonlar, fertilite testleri ve gebelik öncesi protokoller hesaba katıldığında, IVF zaman çizelgesi ilk konsültasyondan ilk tedaviye kadar beş ay veya daha uzun sürebilir. Kısa ölçüm pencereleri yapısal olarak dönüşümleri eksik sayar.

• Rezerve edilen konsültasyonların varsayılan bir gelir değeri yoktur - Katkı payı, yalnızca belgelenmiş katılım sağlanan ve hizmete başlanan aşamalardaki hareketlere atanmalıdır.

• Katkı aralıkları tek rakamlardan daha iyidir - Belirtilen varsayımlara bağlı bir alt ve üst sınır, gizli güven üzerine inşa edilmiş bir nokta tahmininden daha savunulabilirdir.

• Önemli kontrol listesi öğelerini eksik bırakan herhangi bir tahmin, yalnızca yönsel bir sinyaldir - İş kanıtı değildir.

Baz Çizgisi Ayarlı Tahmin Aslında Nedir?

Baz çizgisi ayarlı bir tahmin, bir kliniğin konsültasyon hunisinin seçilen bir dönemde, önceki baz çizgisi varsayımlarına dayanarak ne üretmesinin beklendiğini, gerçekte ne ürettiğiyle karşılaştırır. Eğer rezerve edilen konsültasyondan katılım sağlanan konsültasyona tarihsel IVF baz çizgisi dönüşümünüz %70 ise ve ölçüm penceresinde %80 görüyorsanız, bu fark tahminin nicelleştirdiği şeydir.

Bu bir öngörü (forecast) değildir. Öngörüler ileriye bakar. Bu ise tamamlanmış bir pencereye geriye dönük bakar. Ve nedensel bir kanıt değildir. Nedensel kanıt bir kontrol grubu gerektirir ve bu farklı, daha zor bir standarttır.

Tahmin, açık varsayımlara dayanır: her huni aşaması için baz çizgisi dönüşüm oranları, beklenen rezerve edilen konsültasyon hacmi, beklenen katılım oranı ve pencere içindeki beklenen hizmet başlangıç oranı. Bu varsayımların her birinin gömülmek yerine belirtilmesi gerekir. Gizli varsayımlar, kötü matematiğin saklandığı yerdir. Birinin "sadece bildiği" ancak hiç belgelenmemiş bir baz çizgisi oranı, bir baz çizgisi değildir. O, yetkiyle söylenmiş bir tahmindir.

Bir tahmini "baz çizgisi ayarlı, seçilen dönem" olarak etiketlemek bir zayıflık değildir. Rakamı savunulabilir kılan şey budur. Etiket şunu der: Gerçek çıktıyı, belirtilen bir beklentiyle, adlandırılmış bir pencere içinde karşılaştırdık ve bulduğumuz şey budur. IVF konsültasyon hunisi metrikleri düzgün bir şekilde takip edildiğinde bu meşru bir iş sinyalidir.

Dönem Çıktısı vs. Aynı Aday Kohort Kanıtı

Dönem çıktısı raporlaması, bir tarih aralığındaki faaliyetleri ve sonuçları sayar. Mart ayında 40 konsültasyonun rezerve edildiğini ve 12 hizmet başlangıcının gerçekleştiğini size söyleyebilir. Size söyleyemeyeceği şey, bu 12 hizmet başlangıcının o 40 konsültasyondan gelip gelmediğidir. Bu başlangıçların bazıları Kasım ayında oluşturulan adaylara ait olabilir. Mart ayındaki o konsültasyonların bazıları ise Temmuz ayına kadar tedaviye başlamayabilir.

Aynı aday (same-lead) kohort dönüşümü daha zor bir standarttır. Tanımlanmış bir aday grubuyla başlar, bu hastaları bir olgunluk penceresi boyunca takip eder ve kaçının her aşamaya ulaştığını ölçer. Bu daha yavaştır ve daha fazla veri gerektirir, ancak aynı hastaları girişten sonuca kadar takip ettiği için daha güçlü fertilite kliniği gelir kanıtı üretir.

Bu ikisini birbirine karıştırmak, belirli bir tür yanıltıcı iddia yaratır. Yeni adayları ve yeni hizmet başlangıçlarını gösteren 30 günlük bir pencere, o adayların o başlangıçlara dönüştüğünü kanıtlamaz. Kohort kanıtı olmadan "bu adaylar tam olarak bu hizmet başlangıçları oldu" demek, haddini aşan bir iddiadır, nokta.

IVF Hizmet Başlangıçları Neden Gecikir ve Bu Matematiği Neden Değiştirir?

IVF hasta yolculuğu kısa bir huni değildir. Bir aday bilgi alır. Sonra ilk konsültasyon için randevu alır. Sonra teşhisler. Sonra, genellikle duygusal ağırlık, partner uyumu veya finansal planlama nedeniyle uzayan bir karar gecikmesi. Sonra tedavi planlaması. Sonra finansman değerlendirmesi. Sonra, nihayet, bir hizmet başlangıcı.

Tipik bir IVF döngüsü ilk görüşmeden embriyo transferine kadar dört ila sekiz hafta sürer ve testler ile hazırlıklar eklendiğinde tüm yolculuk iki ila üç ay sürebilir. Ancak bu zaman çizelgesi döngünün kendisinde başlar, ilk web sorgusunda değil. Herhangi bir fertilite hastasının size söyleyeceği gibi, "sürecin bu aşaması zaman alır; ilk enjeksiyonunuzu yapmadan çok önce birçok iletişim, konsültasyon, telefon görüşmesi ve karar gerçekleşir." İlk konsültasyon ile karar verme arasındaki süre, gelecekteki gebe kalma şansını maksimize etmek için gerekli kabul edilir.

Bu gecikme yapısaldır. Hastaların IVF kararlarını nasıl verdiğini yansıtır ve bir veri kalitesi sorunu değildir. Herhangi bir IVF gelir tahmini için pratik sonuç önemlidir: kısa bir ölçüm penceresi, o pencere içinde oluşturulan adaylara ait fertilite kliniği hizmet başlangıçlarını eksik sayacak ve ondan önce oluşturulan adaylara ait hizmet başlangıçlarını sayabilecektir.

30 günlük adayları kapsayan bir tahminin, tamlığa yaklaşması için birkaç aylık bir takip olgunluk penceresine ihtiyacı vardır. Pencere eksikse, bunu etiketleyin: " olgunluk sınırlaması olan seçilen dönem tahmini." Bu, nihai bir dönüşüm rakamı değil, dürüst bir açıklamadır.

Huni Boyunca Beklenen ve Gerçek Hareket

Baz çizgisi ayarlı herhangi bir tahmin için üç aşama önemlidir ve her birinin kendi baz çizgisine ihtiyacı vardır: rezerve edilen konsültasyonlar, katılım sağlanan konsültasyonlar ve hizmet başlangıçları.

Her aşamadaki mantık aynıdır. Kliniğin tarihsel katılım oranı rezerve edilenlerin %70'i ise ve ölçüm dönemi %60 gösteriyorsa, bu fark araştırılmaya değer bir sinyaldir. Dönem %82 gösteriyorsa, bu da bir sinyaldir. Hiçbir rakam tek başına bir geri kazanım iddiası değildir. Beklentiye göre harekettir ve bu hareketin açıklaması kendi araştırmasını gerektirir.

Katılım oranı (attended rate) ve gelme oranı (show rate) aynı metrik değildir ve karıştırılmamalıdır. Katılım oranı, hastanın geldiği rezerve edilmiş konsültasyonların yüzdesini ölçer. Gelme oranı, randevusuz gelenleri içerebilir veya farklı payda tanımlarına atıfta bulunabilir. Bunları karıştırmak, kesin olması gereken IVF konsültasyon hunisi metriklerine gürültü katar.

Geri kazanım kredisi yalnızca belgelenmiş ve bir kanıt düzeyiyle etiketlenmiş harekete aittir. Geri kazanılan gelir sağlık raporlaması, her bir artımlı sayım (rezerve edilen, katılan, başlayan) ayrıldığında ve adlandırılmış bir baz çizgisine bağlandığında işe yarar. Birisi dönem çıktısı toplamlarına bakıp farktan katkı payı çıkardığında işe yaramaz.

Katkı Aralıkları, Konsültasyon Modları ve Rezerve Edilen Konsültasyonların Neden Varsayılan Bir Değeri Yoktur?

Tek bir geri kazanılan gelir rakamı tatmin edici hissettirir. Aynı zamanda neredeyse kesinlikle yanlıştır. Katkı aralıkları, her biri belirtilen güven düzeylerine bağlı bir alt ve üst sınır raporlayarak dönüşüm varsayımlarındaki belirsizliği yansıtır. Alt sınır yalnızca onaylanmış hizmet başlangıçlarını sayabilir. Üst sınır, yapılandırılmış bir alt akış olasılığına sahip katılım sağlanan konsültasyonları içerebilir. Aralık şunu iletir: Rakamın buraya düştüğüne inanıyoruz ve neden her iki uca da inebileceği konusunda şeffaf davranıyoruz.

Her konsültasyon türü aynı alt akış değerini taşımaz. İlk konsültasyon, teşhis konsültasyonu ve yeniden katılım konsültasyonu farklı hizmet başlama olasılıklarına sahiptir. Konsültasyon katkı modları (ücretsiz, ayrıca ödenen, hizmete mahsup edilen veya ek ücret ödemeden dahil edilen), bir konsültasyonun kendisinin doğrudan geliri mi yoksa sadece potansiyel değeri mi olduğunu etkiler. Bunları birbirine karıştırmak gerçek farkları düzleştirir ve yanlış bir kesinlik üretir.

Temel ilke: Katılım sağlanmayan rezerve edilmiş bir konsültasyon, katkı payı açısından hiçbir değer taşımaz. Katılım sağlanan ancak başlanmayan rezerve edilmiş bir konsültasyon, başlanandan farklı bir değere sahiptir. Rezervasyonlara varsayılan dolar değerleri atamak, bir sunum dosyasında iyi görünen ve herhangi bir sorgulamada çöken rakamlar üretir.

Bunu kanıt etiketlemeye geri bağlayın: her katkı aralığına kanıt düzeyi (manuel geri kazanım, baz çizgisi ayarlı tahmin veya gelecekteki nedensel artış) ve belirtilen sınırlamaları eşlik etmelidir.

Güvenli Baz Çizgisi Tahmini Kontrol Listesi

Dahili olarak savunabileceğiniz baz çizgisi ayarlı bir tahmin üretmek istiyorsanız, paylaşmadan önce bu kontrol listesinden geçirin.

• Adlandırılmış tarih aralığı - Tahmin belirli, belgelenmiş bir dönemi kapsar. Belirsiz "son zamanlarda" veya "son birkaç ay" ifadeleri yok.

• Açık baz çizgisi varsayımları belirtilmiş - Baz çizgisi dönüşüm oranları ima edilmemiş, yazılmıştır. Tarihsel verilerden mi ölçüldüklerini yoksa manuel olarak mı sağlandıklarını ekleyin.

• Rezerve edilen, katılan ve hizmete başlanan sayılarının ayrılması - Her aşama kendi baz çizgisiyle bağımsız olarak takip edilir.

• Olgunluk sınırlamasının kabul edilmesi - Pencere hizmet başlangıçlarının olgunlaşması için çok kısaysa, bunu belirtin.

• Katkının bir nokta olarak değil, bir aralık olarak gösterilmesi - Adlandırılmış varsayımlara bağlı alt ve üst sınırlar.

• Kanıt düzeyinin etiketlenmesi - Bu manuel bir geri kazanım mı, baz çizgisi ayarlı bir tahmin mi yoksa başka bir şey mi? Belirtin.

• Para birimi ve maliyet esasının tutarlı olması - Katkı ve maliyetler aynı para birimini ve zaman dilimini kullanır.

• Sınırlamaların rakamın yanında belgelenmesi - Her tahmin, üç sayfa sonraki bir dipnotta değil, uyarılarının hemen yanında yaşar.

Bu öğelerden ikisinden fazlası eksik olan herhangi bir tahmin, yönetim kurulu veya tedarikçi görüşmeleri için bir iş kanıtı olarak değil, yalnızca yönsel sinyal olarak değerlendirilmelidir.

Bu bağlamda veri güveni üzerine bir not: Güven, CRM'in doğru olup olmadığıyla ilgili değildir. Seçilen pencerenin istikrarlı bir tahmin üretmek için yeterli hacme ve olgunluğa sahip olup olmadığıyla ilgilidir. Hizmet başlangıcı olmayan iki haftalık bir penceredeki on konsültasyon, başarısız bir tahmin değildir. Henüz bir tahmin olmaya hazır olmayan bir tahmindir.

IVF Gelir Sızıntısı Haritanızı Talep Edin

Baz çizgisi ayarlı bir tahmin oluşturmadan veya sunmadan önce, kliniğinizin bu tahmini inandırıcı kılmak için yeterli görünür konsültasyon hareketine, kanıt etiketli verilere ve sızıntı görünürlüğüne sahip olup olmadığını bilmeniz gerekir. Gelir Sızıntısı Haritası, bu soruyu yanıtlayan teşhis adımıdır.

Bu bir satış görüşmesi değildir. Dürüst finansal modelleme için bir başlangıç noktasıdır. Gelir Sızıntısı Haritası, konsültasyon hareketinin nerede görünür olduğunu, nerede olmadığını ve tahmininizin hangi varsayımlara dayanacağını gösterir. Temel zayıfsa, bunu bir rakam sunmadan önce bilirsiniz, birisi ona itiraz ettikten sonra değil.

Irresist Recovered Revenue, baz çizgisi tahminlerini güven düzeyleri, belirtilen sınırlamalar ve yapılandırılmış katkı aralıklarıyla etiketler. Irresist ile çalışan klinikler, metodoloji zaten çıktıda görünür olduğu için baskı altında metodolojiyi savunmak zorunda kalmadan IVF gelir tahmini rakamlarını paylaşabilirler.

Tahmininizin sunmadan önce neyi destekleyip neyi destekleyemeyeceğini bilmek istiyorsanız, Gelir Sızıntısı Haritanızı talep edin.

Sonuç

Kliniklerden mükemmel veriler oluşmadan önce gelir tahminleri üretmeleri istenmeye devam edecek. Bu baskı ortadan kalkmayacak. Soru, ürettiğiniz tahminin dürüstçe etiketlenip etiketlenmediği veya sessizce savunamayacağınız bir iddiaya dönüşüp dönüşmediğidir.

Baz çizgisi ayarlı bir tahmin, sorumlu orta yoldur. Gerçek huni çıktısını belirtilen beklentilerle karşılaştırır, varsayımlarını adlandırır, olgunluk sınırlamalarını kabul eder ve katkıyı bir aralık olarak raporlar. Hiçbir zaman tek bir net rakam kadar tatmin edici olmayacaktır, ancak bir CFO'nun, bir yönetim kurulu üyesinin veya şüpheci bir ortağın incelemesinden sağ çıkacaktır.

Tahmini oluşturun. Etiketleyin. Neyi iddia edemeyeceğini belgeleyin. Fertilite kliniği gelir kanıtını inandırıcı kılan budur.

SSS

IVF gelir raporlamasında baz çizgisi ayarlı tahmin nedir?

Baz çizgisi ayarlı bir tahmin, konsültasyon huninizin seçilen bir dönemde gerçekte ne ürettiğini, önceki baz çizgisi oranlarına göre ne üretmesinin beklendiğiyle karşılaştırır. Geleceğe yönelik bir öngörü değildir ve belirli bir eylemin belirli bir sonuç yarattığına dair nedensel bir kanıt değildir. Bunu, arkasındaki varsayımlarla açıkça etiketlenmiş, beklenti ile gerçeklik arasındaki ölçülü bir fark olarak düşünün.

Bir klinik neden bir dönemdeki hizmet başlangıçlarını sayıp buna dönüşüm kanıtı diyemez?

30 günlük bir penceredeki hizmet başlangıçlarını saymak size kaç tedavinin başladığını söyler, ancak bu tedavilerin hangi adaylardan geldiğini söylemez. Birçok hasta, IVF zaman çizelgesinin tedavi başlamadan haftalar hatta aylar önce başladığını öğrenince şaşırır. Bu hizmet başlangıçlarının bazıları aylar önce oluşturulan adaylara aittir. Aynı hasta kohortunu adaydan başlangıca kadar takip etmeden, dönem çıktısı sayımları yararlı sinyallerdir ancak dönüşüm kanıtı değildir.

IVF adaydan hizmet başlangıcına dönüşüm genellikle ne kadar sürer?

İlk sorgulamadan hizmet başlangıcına kadar olan yolculuk konsültasyon, teşhis, karar verme, finansal planlama ve tedavi hazırlığını içerir. Ortalama bir IVF döngüsü, ilaç başlangıcından embriyo transferine kadar yaklaşık 15 ila 20 gün sürer; ancak konsültasyonlar, fertilite testleri ve gebelik öncesi protokoller hesaba katıldığında zaman çizelgesi beş ay veya daha uzun sürebilir. Bu, bir web sorgusu ile ilk konsültasyon randevusu arasındaki süreyi bile içermez. Kısa ölçüm pencereleri, o pencere içinde oluşturulan adaylara ait hizmet başlangıçlarını yapısal olarak eksik sayacaktır.

Katkı aralığı nedir ve neden tek bir gelir rakamından daha önemlidir?

Bir katkı aralığı, tek bir rakam yerine belirtilen dönüşüm varsayımlarına bağlı bir alt ve üst sınır tahmini raporlar. Aralık, dürüst belirsizliği yansıtır: alt sınır yalnızca onaylanmış hizmet başlangıçlarını sayabilirken, üst sınır belgelenmiş alt akış olasılıklarına sahip katılım sağlanan konsültasyonları içerir. Aralıklar daha savunulabilirdir çünkü okuyucuya varsayımların nerede olduğunu gösterir, onları yanlış bir kesinliğin arkasına saklamaz.

Bir kliniğin mevcut gelir tahmini kontrol listesi kriterlerini karşılamıyorsa ne yapmalıdır?

Bunu iş kanıtı olarak değil, yönsel sinyal olarak etiketleyin. Baz çizgisi oranı, olgunluk penceresi veya huni aşamalarının ayrılması olsun, hangi varsayımın en zayıf olduğunu belirleyin. Ardından, kanıt boşluklarının nerede en büyük olduğunu bulmak için bir Gelir Sızıntısı Haritası kullanın. Yönsel bir tahminin dahili planlama için hala değeri vardır, ancak eksik parçalar giderilene kadar doğrulanmış bir rakam olarak sunulmamalıdır.